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AAITF三次扩馆的背后原因

时间:2010-11-24 09:13   来源:AAITF

AAITF三次扩馆的背后原因

借用一句诗,“乱花渐欲迷人眼”。意思是说“春天要来了,各种花儿都开了,人们眼睛开始应接不暇了”。AAITF2011在从20104月开始招展以来,从最初8个馆,到810个馆,到1013个馆,短短数月,8-10-13,展区面积一再刷新,招展纪录一破再破……是什么原因催生了这么多纪录?

二句话:一是时势造英雄。二是机会属于有准备的人。

 

背景:市场三大变化,呼唤成熟大展

变化一:创新

汽车用品市场,经过一段时间的“大力发展”,现在已经从卖方市场向买家市场过渡,由于“人人争过桥”,很多企业囿于人力、物力和战略匮乏,不得不身陷同质化之战,这样,“红海斗士”就越来越多。

以汽车主机为例,从第一代卡带机,到第二代CD机,再到第三代VCD,又到第四代DVD+导航,每一次产品功能的革新,都为创新企业带来了滚滚财源,好帮手等企业受惠非浅。但近几年,尽管主机市场还是在高歌猛进,但整体行业赢利水平也是每况愈下。原因是因为同质化变得十分严重,主机功能的模块化,使主机渐成同质化程度很高的一个市场,有些方案商“一题多解”,“买模块”成为行业惯例,“换UI(界面)”变成新品牌成为风尚。这一二年,主机生产商一直在GPS导航、CMMB数字电视、动态交通信息服务(ITS/TMC)、车载信息化/网络化等几个方面表现,但这些其实都是很成熟的技术,拿来就能用的。正因为如此,汽车主机市场目前已经杀声一片,血流成河。因此,市场机会需要发现,产品创新需要提出日程,要进入“蓝海“,就必须创新。

创新除了需求灵感和技术,还需要推广创新的“平台”,因为新产品应用过程,就是产品获得更多认知、认可、使用、重复购买的过程。汽车用品行业也不例外。

汽车用品市场,正月历来不“太平”,每年春天最不平静的就是广州了,开春的广州,永福路数千间店面全部撤下“旧制”,摆上“新品”。于是全球买家、中外同行、“深水间谍”(偷师者)全部汇聚羊城……

越来越多的行业人士开始公认AAITF是最好的新产品推广平台。2010年市场上热门的新产品和新模式据统计有3000多项,而在年36-8日的AAITF上推出的超过65%;预计2011年的新产品和新模式可以多达8000项,按照今年的比例估算,那2011AAITF展会期间将发布的新产品数量将会大到惊人,这里释放的商机将十分巨大!一年之计在于春,把新产品放在这个时候推出,实在是太有道理了。

变化二:品牌

如果有人对你说实话,已经可以听到 “一套专用脚垫只赚2块钱”的话了。在卖一辆中低端车都只赚千儿八百的年代,这些并不奇怪。“微利时代”是竞争饱和的必然结果,对于没有品牌的企业来说,这是一个恶梦。去年深圳主机市场有多少“英雄好汉”阴沟翻船?今年凉垫市场又有多少曾经“单多烦人”的企业存货汗牛充栋?市场虽然诡秘,但其实简单,因为影响企业生存和发展的,无非是资金、销量、人才、品牌。

微利时代的同质化竞争也格外惨烈,由于同类产品压价销量,挤压了产品利润空间。新品一出,一哄而上,群起而分之(新产品市场),仿的仿、冒的冒、假的假,加上没有标准、没有监管,最终没了说法,识货之人可得真品,不识货之人尽得赝品,最后价格变成特别敏感的事情。独善其身的方法没有,可以一试的方法有二:一是保持技术优势或营销优势,持续创新,领引市场风潮;二是加强品牌建设,上下一心,打一场品牌建设的持久战,逐渐与同质化的企业拉开赢利优势。

强势品牌能获得品牌溢价,既然很多企业无法持久保持创新优势,最好的应对方法是打造品牌。产品、服务、技术以及流程都可以复制,唯独卓越品牌无法复制。一个卓越品牌就意味着长期的成功营销和稳定利润。

演员需要舞台,品牌需要平台,当前,专业展会应为品牌宣传推广的首选平台。不必细谈“展会的十大效果”,也不必谈“专业杂志的九大神奇力量”,现实一点,看看我们身边的企业是怎样做的,就可以找到答案:“就像飞歌,参加完2010AAITF展会后,非常满意,很多客户对飞歌快速发展更加信心百倍,潜在客户对飞歌的迟疑也烟消云散。

这几年中国汽车用品展会此起彼伏,企业和买家也是东撞西碰的。好在“碰撞”之后,逐渐对参展有了一种认识:全国性的,春季参加广州AAITF、夏季参加郑州的(宏达展);区域性的,开拓北方市场的,参加北京展;开拓华东市场的参加上海展;开拓西南市场的参加成都展;其他的各地展会,也是想哪里的市场,因需制宜参加哪个区域的展会。品牌制胜时代,品牌强则企业强,物以类聚,品牌企业对AAITF日益钟情,似成潮流。

变化三:渠道

香港新焦点收购新天成,据说还要在全中国掀起收购狂潮;市场的天窗已经打开,天使投资和风险资本开始分泌口水和胃酸了。资讯流动速度加快,企业关注终端市场增多,专业市场和专业展会此生彼长,车友俱乐部商品化程度提高,这些因素使代理商的身份变得越来越模糊,特别在市级区域的层面,批发商和零售店的之间“职责不清”,“批零兼营”成为普遍趋势。同时,一批有眼光、有思想、有魄力、机遇好的经销企业发展壮大,新模式、好产品、高利润逐渐向他们看齐;而另外的一些,有些没落、有些退守,从而向两极分化的方向发展。

4S店、快修快保等新兴渠道也在迅速崛起,从而使渠道变得更加多样化,几个新成员值得关注。

一是4S店, 4S店的关注指数近年迅速飙红,全国针对4S店的专题活动也是非常之多,但除了九州和点金在这个领域有所斩获外,其它各家基本是一无所成。当下,4S店几乎没有不经营汽车用品的,这是由于4S店的经营模式决定的——4S店本身就应该是提供综合服务的一种经营实体。众所周知,“4S”中的每个“S”都代表一种业务类型,“业务竞合”管理告诉我们,同一经营实体一定会整合相关联的产品或服务组成产品线,产品线上的产品共同赢利,最终支持着经营实体的整体赢利能力。所以4S店未来的活动还会更活跃。

二是快修快保,就像有些新人领了证却不摆酒一样,车主消费也会越来越理性。快修快保可能成为4S店未来最大的竞争对手。想象一下,快速(快修快保店的最大优势)、方便(快修快保店靠近社区)、规范(绝大部分快修快保采用的是连锁模式)、消费安全(规范化的其中重要一点是货真价实、售后无忧),一旦具备这些优势的快修快保专门店进一步成长,好的口碑被进一步传播,4S店的所谓优势将逐渐被抵消甚至被取代。

三是整车厂。2010AAITF上首次出现汽车工厂的备品采购人员,这里发出的信号是整车配套的领域逐渐宽广起来。最近,我们在对国内的国产和合资汽车制造企业的一轮走访中发现,整车厂“民间征婚”的事件将不再新鲜。

新的渠道角色还有大型商超、社区体验店、网络分销商等等。总之,时势在变,渠道也在变,“旧三驾马车”(代理商、连锁超市、用品零售店)依旧扮演它们的角色,而新的渠道成员也将分担市场容量和挖掘市场出现的新商机。

越来越多的企业认同AAITF在搭建企业与新旧渠道买家关系的作用和成果。人们习惯把AAITF比作是渠道成员的“俱乐部”,无论是传统的,还是新兴的,渠道成员对于AAITF的关注与日俱增,通过参加AAITF得到的回报也有目共睹。2011AAITF,全国将有60004S店和数十个汽车销售公司的老总前来采购,也将组织超过5000名海外专业买家,当然传统渠道的经销商和零售店来的数量就不用说了。于是,一个汇集了全亚洲最多新产品、最多新模式、最多品牌企业的大型平台,与最大数量、最大群体的新老渠道成员的采购需求一汇合,那就好比是“干柴遇烈火”,不旺才怪呢!

 

机遇:顺应潮流,满足市场发展变化

2011AAITF三次扩馆,其实就是在这个市场背景下实现的。九州国际作为一个在汽车用品行业深耕20年的老牌传媒机构,无疑对于市场、时势的把握是比较到位的。

纵观家居用品的历史发展轨迹,其实都是从混乱向有序发展,从无牌向品牌发展,从质量第N到质量第一的发展过程,无论从家饰品、到家用品、到家用电器,这样的一个趋势非常明显。那么汽车用品无疑也将沿着这个的方向发展,因此创新、品牌、环保等都是大家所关注的。

AAITF就是在这样的发展背景下,顺应了潮流,致力于搭建新产品展示、品牌快速拉升、关注新老渠道和消费者的多维层面,顺利了完成了这种嫁接。因而,实现了自己的目标。

我们撇开珠三角地区汽车用品产业集群优势和广州得天独厚的展贸优势不说。

从新产品展示来看,AAITF选择了一个非常好的时间,每年的正月十八日,这是国内最早的展会,但这个日期对于中国汽车用品行业来讲,恰恰是黄金时节。另外,AAITF最初在影音电子方面的霸主,而影音电子又是最多新产品出来的品类,但是渠道和终端从来都是什么都做的,因而迅速带动了装饰、改装、养护等品类新产品的发布。这是AAITF的核心优势,是真正增长的源头之一。

从品牌推广来看,AAITF牢牢的吸引住了汽车用品行业的强势企业,以及核心巨头,企业从来都是领导者少数,跟随者一片,这样,企业之前你追我赶迅速使优势的总部资源向展会倾斜,使重量级的买家向热点品牌聚集,强势企业吸引媒体的能力从来都是更大的,因而品牌推广的实效性也得到空前拉抬。加上AAITF不断设置议题和活动,使展会成为车主的“向心力漩涡”,从而使品牌能在渠道和消费者二个层面同时实现,而这正是企业所想。

就这样,AAITF稳稳的接住了市场发展的潮头,从而使一股股浪潮成为推动展会“发动机”的动力,AAITF的发展自然蓬勃向上。

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