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2013代理商零售商年会

时间:2013-03-14 08:15   来源:AAITF

第二届中国汽车后市场零售、代理商年会

 

 

  第二届中国汽车后市场零售、代理商年会于2013年2月16的广州展举行,会议主要针对“如何实现标准化营销”“价格战”已是绝路等问题进行着重探讨。

 

  会议一开始,本次经销商年会活动主办方九州国际传媒集团的兰海燕发表致辞,兰总表示:中国已经发展成为了全球最具成长性和规模最大的汽车消费市场,2012年1468.22万辆的乘用车市场规模,让中国汽车后市场基础发生了根本的变化,市场巨大的消费增长潜力急待释放,随着市场的逐渐成熟,经销商群体已经处于一个急需转型的发展阶段。就目前的渠道市场状况来看:行业经销商不再只是以通过经销产品获利,而是发展到在为上游厂商和消费者提供市场营销服务中获利。从这一点上讲,经销商已经给自己进行了重新定位:核心业务由批发开始转向规模化的零售或物流,以专业化物流企业或行业化的配送中心的形式存在,以信息技术及快速响应为市场手段,为上游厂商和消费者提供高效的专业服务,使商品在流通中增值。

 

  产业价值链的各个成员之间,始终是相互依存、相互制衡的关系,无论渠道如何扁平化,从产品出厂到消费者手中的经销流通过程是永远无法替代的。在市场产品越来越同质化的今天,在产品的销售过程中,来自行业经销商的推荐及促销的效应,甚至已经超过各个品牌产品自身卖点所带来的吸引力。特别是在那些产品功能、营销推广等方面实力相当的竞争对手之间的竞争,经销商的态度取向,直接决定了谁的市场占有率高、谁有可能通过市场营销获得最终的胜利。

 

  从渠道发展来看,消费者逐渐成熟的理性消费、现代零售终端崛起等等市场现象让渠道价值链结构开始发生变化,传统的经销渠道面临各方面挑战,渠道变革是大势所趋。无论是渠道扁平、重心下移还是深度分销,渠道模式的变革最终目的就是精织一张高效的网,只有将网中各结点凝聚在一起,才能将产品顺畅的流向四面八方,做到牢不可破,分工协作、结盟共赢应是未来渠道模式的趋势。

 

  本次会议集结了多家企业的观点,与会代表也做出了慷慨激昂的演讲,精彩的内容一度将会议推向高潮。

 

 

  其中路畅科技股份有限公司副总经理蔡桐才表示,营销其实很简单,大致分听说、了解、喜欢、记住、购买、转告这几个步骤,听说是要让厂商关注你,让代理支持你,让同行学习你,让客户知道你。了解则是要清楚告知客户你在卖什么产品,清楚告知客户你能帮他解决什么问题,清楚告知客户为什么要来你这里买。喜欢是要做到产品体验差异化、产品功能条理化、安装操作流程化、施工车间专业化、售后服务标准化。记住就要以真诚的服务、专业的形象、竞争的差异来让客户记住自己。然后再购买时用亲切的接待、主动的检查、正确的推荐、专业的解说以及适时的成交来完成。转告则是让陌生转告熟悉转告朋友转告人,做一次生意就要把客户变成朋友,做二次生意就要把客户变成亲人。如果抓住了客户的购买心理,那么产品就会变得好卖。

 

 

  接着,南牧宝实业有限公司的品牌总监薛兵发表了“最具持久生命力的终端模式”的主题演讲。
薛兵表示,要赢在VIP。VIP在店面经营中的作用体现在他们是主要收入的来源,是店面稳定运营的基石,以及未来发展的必须。而对于VIP项目的规划设计,薛兵表示,要有专业的VIP休闲、展示区,专业的VIP车辆服务区,专业的VIP客户经理,专业的VIP销售系统(服务手册),以及专业的VIP信息管理系统。而推广VIP则需要广告宣传、车饰画报等手段做宣传,发行VIP体验项目,还需要现场体验服务项目,安排专人陪同讲解,以及客户经理跟踪体验效果,客户满意度,相约二次服务,还要制定转介绍机制,做好售后信息管理。

 

 

  然后,由上海追得贸易发展有限公司的总经理刘凤喜发表了“联合?创新?共赢——终端门店创新发展新思路与新格局”的主题演讲。刘凤喜认为,追得对汽车后市场未来终端形态的判断:专业化、连锁化、品牌化。其中,专业——二十一世界的唯一生存法则,而连锁的力量无比强大,大家需要做成真正的连锁。而品牌化,意味着无论是专业化,还是连锁化,最终的竞争核心都将是品牌化,都将以品牌化的建设与运营取胜于世。

 

 

  随着大家的积极讨论,会议的发展渐入佳境,接着由深圳市大能环境技术有限公司市场部总监牛默然发表“抓住汽车隔音历史机遇”的主题演讲,牛默然认为,继音响、贴膜、导航、美容之后,大能隔音让汽车后市场再现历史机遇。10年前你错过了汽车音响!5年前你错过汽车隔热膜!3年前你错过了汽车导航!2年前你错过了汽车美容!那么现在你不能错过大能隔音!为何如此呢?第一,驾乘舒驶度已成为评价轿车豪华程度的重要标志。第二,汽车隔音在中国汽车后市场有广阔的受众群体。第三,汽车隔音也被4S店盯上了,必将带动后市场汽车隔音的发展。第四,过去3年累计2633万辆轿车提供广阔的市场储备。第五,媒体推波助澜,汽车隔音作为市场的一个非常活跃的消费卖点,已为多数车主关注。第六,大能隔音日渐成熟赢利模式。

 

 

  最后,由浙江戴德正基汽车商贸有限公司总经理赵明发表“赢在专注”的主题演讲。

 

  中国汽车后服务市场已风风雨雨走过了二十年。店铺总数从9 0年代的几万家发展到了今天的上百万家,从业人数超3 0 0 0万人。面对市场产品品类爆炸、同质化加剧以及竞争的不断升级,传统的大而全、小而全的经营理念已经被淘汰。时至今天,一个店铺想在这种背景下更好的生存下去,已经不再是一件容易的事情。

 

  所以你在建店的时候就要问自己一个问题,你的主营项目是什么?特色是什么?跟竞争对手有什么不同之处?价格不是关键,你不要老是想着打价格战。赵明认为,人类的认知(或大脑)有几个共同的特性:先入为主、容量有限、容易丧失焦点。所以各位,当我们在制定企业战略的时候,你必须学会尊重客户的大脑,尊重大脑的这些认知规律,懂的聚焦。这种规律是与生俱来、人人都有的。你违背了这种认知规律,你在店铺经营战略上就会走弯路。你读懂了人类这些认知规律,并根据这些特征制定战略,就可以让我们在营销上少犯很多错误。在我们这个行业终端店铺的运营中,这些问题尤其严重。很多老板恨不得将所有客户一网打尽,为了不让客户漏网,在项目设置上面面俱到,麻雀虽小,五脏俱全。结果丧失了其应有的项目规模、气势和专业性,在客户脑海里形不成认知。

 

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